Семинар: ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ ЗДОРОВЬЕ

Содержание программы

Особый  подход в медицинских продажах;

• Повышение эффективности взаимодействия администратора, ассистента врача, врача и пациента;
• Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей  и ролей сотрудников;
• Выбор технологии продаж для клиники. Горячая или  холодная  продажа;
• Выбор рекламной политики  клиникой,  с учетом  технологии продаж;
• Как увеличить объем финансовых поступлений при потоке страховых пациентов;
• Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;
• Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг. Установки врачей и специалистов клиники мешающие общению и продаже;

• Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился; 

  Организация процесса медицинской продажи — ясный план продажи, последовательность и особенность

Контакт;

• Определение цели максимум и минимум с точки зрения  врача и администратора;
• Определение цели контакта с точки зрения клиента;
• Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;
• Устанавливать и поддерживать контакт с пациентом по телефону;
• Психологическая готовность пациента, услышать специалиста;
• Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;
• Вербальные и невербальные коммуникации;

 Сбор информации о клиенте;

• Прояснение и понимание  потребности клиента;
• Психология потребностей пациентов, приходящих на прием;
• Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента;
• Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента;
• Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике;
• Техника активного слушания пациента;
• Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;
•  Техника ведения эффективной беседы;

• Подготовка «уникального» плана лечения;

  Аргументация и презентация посещения клиники и  плана лечения;

• Профессиональная  презентация услуг клиники;
• Учет особенностей  пациента, при обосновании способа лечения;
• Как убедить пациента начать лечение;
• Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;
• Как продать пациенту дорогостоящую услугу или комплекс услуг;
• Ответы администратора и врача  на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;
• Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения;

5.  Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента;

• Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;
• Ложные и истинные возражения от пациента;  
• Методы работы с возражениями пациента;
• Список типичных возражений в медицине;
• Работа с жалобами пациента на врача, клинику;
• Как собирать  «Точку  Зрения Пациента», как работать с информацией от пациентов;

Семинар-тренинг предназначен слушателям, превосходно понимающим  свое дело в медицинской сфере, но испытывающим необходимость продолжать совершенствовать свои навыки в области построения своей «базы общения» и технологии медицинских продаж.       Он  адресован врачам стоматологам – всех специальностей, администраторам, ассистентам врача стоматолога. Программа созданы для того, чтобы в результате их прохождения каждый участник получил алгоритм действий, необходимых не только для качественного проведения диагностики пациента  и планирования лечения, но и отработал навыки успешного проведения переговоров с пациентом в рамках консультации. Особое внимание будет уделено понятиям:

-         Успешная консультация

-         Алгоритм проведения консультации

-         Алгоритм междисциплинарного взаимодействия врачей

-         Понятие «Длинный пациент»

-         Работа с возражениями в процессе консультации

-         Различные типы возражений

-         Причины возражений пациентов

-         Успешное проведение переговоров по стоимости лечения